W jaki biznes nieruchomości zainwestować? Q&A Daniela Siwca

Wpadło mi na skrzynkę bardzo dużo pytań, dlatego postanowiłem odpowiedzieć na nie zbiorczo. Wybrałem kilkanaście tematów, które pojawiały się najczęściej. Kanał wspiera Investoro, aplikacja dla flipperów pomagająca znaleźć okazję przed innymi.

Pierwsze pytanie dotyczy kursów i książek dla osoby, która planuje rozpocząć pracę jako pośrednik nieruchomości. Najpierw warto odpowiedzieć sobie, dlaczego chce się wybrać właśnie tę drogę. Przez osiem lat prowadziłem biuro nieruchomości, przeszkoliłem ponad stu agentów, a w jednym czasie pracowało u mnie ponad dwadzieścia osób, więc znam ten biznes od podszewki.

Pośrednictwo może być dobrym początkiem kariery w nieruchomościach, ale nie zawsze jest najlepszym modelem. Trzeba zdecydować, czy priorytetem są wysokie zarobki, czy gotowość do bardzo dużej ilości pracy. Agent może zarabiać dobrze i uczciwie, lecz często pracuje długo, wieczorami i w weekendy.

Gdyby syn zapytał mnie o tę ścieżkę, powiedziałbym, że przy nastawieniu na większe pieniądze rozważyłbym flipy. Jedna udana transakcja może przynieść więcej niż kilka lub kilkanaście transakcji pośrednika, a przy tym zostawić więcej czasu na rozwój i edukację. Nie oznacza to krytyki agentów — są potrzebni, aby rynek działał.

Praca pośrednika dała mi bardzo szeroką wiedzę o rynku, prawie i różnych typach transakcji. Przerobiłem setki przypadków, dzięki czemu trudno mnie zaskoczyć pytaniem o nieruchomości. Inwestor nie musi jednak znać wszystkiego; potrzebuje przede wszystkim praktycznej wiedzy pozwalającej bezpiecznie analizować i realizować inwestycje.

Osobie wchodzącej do branży poleciłbym wyszukiwanie i czytanie książek dotyczących nieruchomości. Warto poznać różne obszary rynku, zamiast ograniczać się do jednego tytułu. Drugą kategorią są książki o rozwoju osobistym, produktywności, celach i motywacji.

Jestem zwolennikiem rozwoju osobistego. Czytam, częściej słucham książek, chodzę na szkolenia i kursy. Bez uwierzenia, że można zmienić swoje działania, prawdopodobnie pozostałbym w zupełnie innym miejscu. Autorzy tacy jak Brian Tracy mogą inspirować do zwiększania celów i produktywności, ale wiedza działa tylko wtedy, gdy traktuje się ją poważnie i wdraża w praktyce.

Jestem również autorem trzech książek o rynku nieruchomości i uważam, że osoby wchodzące do branży powinny je poznać. Polecam konferencje i spotkania, na których występują praktycy robiący to, co uczestnik chce robić w przyszłości. Sam jeździłem na wydarzenia dla pośredników, poznawałem ludzi i zdobywałem wiedzę. W materiale zapraszam także na Forum Flippa organizowane w Lublinie.

Kolejne pytanie dotyczy odpowiedniej prowizji agenta przy sprzedaży mieszkania po flipie. Wolę lepiej wynagrodzić agenta za znalezienie okazji zakupowej niż za samą sprzedaż, ponieważ zysk powstaje przede wszystkim w chwili dobrego zakupu. Sprzedaż jest momentem odzyskania kapitału i realizacji wcześniej zbudowanej marży.

Jeżeli agent przysyła mieszkanie możliwe do kupienia wyraźnie poniżej wartości, jestem skłonny zapłacić mu więcej. Prowizja przy zakupie jest też liczona od niższej ceny niż późniejsza cena sprzedaży. Przykładowo lokal można kupić za około 300 tys. zł, a po remoncie sprzedać za 450–500 tys. zł.

Najczęściej płacę prowizję w okolicach 2 proc., ale stawka zależy od wartości transakcji i udziału agenta. Zdarzają się poziomy 1–1,5 proc., a przy wyjątkowo dobrym dealu także więcej. Nie negocjuję tylko po to, żeby umniejszyć pracy pośrednika. Rozmawiam o stawce wtedy, gdy model finansowy przestaje się spinać i obniżenie prowizji może uratować transakcję.

Realny przedział prowizji agentów to według mojego doświadczenia około 2–3 proc., choć 3 proc. płacę rzadko. Wiele zależy od pozycji negocjacyjnej: wyłączna oferta daje agentowi więcej argumentów niż lokal dostępny w kilkunastu biurach. Standardem spotykanym w Polsce i za granicą jest często około 2 proc., niekiedy pobierane od obu stron.

Umiejętnością, której znaczenie doceniłem z czasem, jest komunikacja, sprzedaż i budowanie relacji. Kwestie prawne, techniczne i formalne można powierzyć specjalistom. Nawet świetny prawnik będzie miał trudność w biznesie, jeżeli nie potrafi rozmawiać z ludźmi i doprowadzać ustaleń do końca.

Gdy zaczynałem pracę w handlu w Browarach Perła, nie byłem dobrym sprzedawcą. Obecne kompetencje zbudowałem przez szkolenia, ciągłą naukę i pracę nad sobą. Nadal inwestuję w kursy i uczę się od najlepszych, bo rozwój komunikacji nie ma końca. Prawnik może rozwiązać problem formalny, ale nie zbuduje za przedsiębiorcę relacji ani nie domknie całego deala.

Pojawia się pytanie, czy deweloperka przestanie się opłacać, gdy deweloperzy zapełnią lukę mieszkaniową. Uważam, że szansa na szybkie zaspokojenie całego niedoboru jest mała. Bariery budowania nadal są wysokie, a polityka wspierająca rynek wtórny może ograniczać nową podaż. W efekcie część projektów będzie kierowana do bardziej zamożnych klientów i segmentu premium.

Problem nie dotyczy wyłącznie liczby lokali. W Polsce przypada mniej izb na osobę niż w wielu krajach Unii Europejskiej, a przeciętne mieszkania są mniejsze. Istnieje więc luka ilościowa i jakościowa. Ludzie wraz ze wzrostem zamożności chcą większych i atrakcyjniejszych mieszkań, dlatego według mnie popyt na dobre projekty może utrzymywać się przez następne 10–15 lat.

Czy wejście w deweloperkę ma dziś sens przy dużej konkurencji i wolniejszym rynku? Moim zdaniem spowolnienie może być dobrym czasem na szukanie działki i projektowanie. Gdy koniunktura wróci, dobrze przygotowany projekt będzie gotowy do realizacji. Dobra działka, przemyślany produkt i zdolność spięcia finansów nadal tworzą atrakcyjny biznes.

Wejście do deweloperki zawsze było trudne, a część obecnych firm z czasem odejdzie z rynku, przekaże biznes dzieciom albo go zamknie. Nowi gracze będą pojawiać się także za pięć i dziesięć lat. Nie każdy deweloper zarobi, ale najlepsi nadal będą sobie radzić. Trzeba analizować trendy, słuchać klientów i budować to, czego rynek potrzebuje. Słabą działkę na peryferiach uratuje głównie silna hossa, natomiast dobry grunt i projekt mają znacznie lepsze podstawy.

Liczba flipów możliwych do wykonania w pierwszym roku zależy od czasu, determinacji i zaangażowania. Wśród moich absolwentów są osoby robiące jeden, dwa lub trzy projekty, ale zdarzają się też wyniki około dziesięciu flipów. Najtrudniejszy jest pierwszy projekt — później doświadczenie i rozpęd ułatwiają kolejne działania. Przy pełnym zaangażowaniu realne jest zrobienie kilku flipów w roku, nawet bez własnego kapitału.

Osiemnastolatek może znaleźć inwestora. Wiek jest mniej istotny niż jakość okazji, poprawne wyliczenia i wiarygodność osoby przedstawiającej projekt. Widziałem bardzo młodą osobę, która znalazła okazję w innym regionie Polski, pozyskała inwestora i przeprowadziła transakcję. Sam na początku miałem przekonanie, że jestem za młody i nikt mi nie zaufa, lecz ta bariera istniała głównie w głowie.

Czy da się ominąć podatek PCC? Są sytuacje, w których podatek nie występuje, ale przy standardowej transakcji na rynku wtórnym nie warto szukać sztucznych sposobów obchodzenia relatywnie niewielkiego kosztu. Lepiej uwzględnić go w kalkulacji projektu i działać spokojnie. Wypowiedź jest osobistą oceną prowadzącego i nie zastępuje analizy podatkowej konkretnej transakcji.

Przed rozpoczęciem flipowania warto oglądać zarówno mieszkania do remontu, jak i lokale już wykończone. Pierwsze pokazują stan i problemy, z którymi trzeba sobie poradzić, a drugie pozwalają zobaczyć standard konkurencji i błędy popełnione przez innych inwestorów. Samo oglądanie nie wystarczy — trzeba rozmawiać ze sprzedającymi, poznawać ich oczekiwania, negocjować i zawsze składać ofertę, jeśli projekt ma potencjał.

Analiza dziesięciu ogłoszeń w internecie nie zastąpi fizycznego obejrzenia wielu mieszkań. Im więcej lokali zobaczysz, tym lepszy zbudujesz punkt odniesienia. Na miejscu oceniasz otoczenie, dojście do budynku, zapach, klimat i odczucia przyszłego kupującego. Zdjęcia potrafią zniekształcać rzeczywistość, dlatego taki trening terenowy jest odpowiednikiem praktycznego ćwiczenia, którego nie da się wykonać wyłącznie w głowie.

Zdarzały mi się sytuacje, w których firma remontowa nie wywiązała się z umowy, i prawdopodobnie będą zdarzać się ponownie. Nie każdą ekipę da się w pełni sprawdzić przed rozpoczęciem prac. Dlatego potrzebna jest umowa, jasne zasady płatności, ograniczenie zaliczek oraz kary za opóźnienia zmniejszające wynagrodzenie. Ekipa powinna mieć motywację, aby zakończyć i poprawić prace, zamiast otrzymać większość pieniędzy z góry.

Perspektywy flipów na najbliższe dwa lub trzy lata budzą pytania o wysokie ceny mieszkań, podaż, trudniejszy kredyt i ewentualny podatek katastralny. Podobne obawy pojawiają się od wielu lat. Moim zdaniem nie można oceniać cen wyłącznie przez nominalną kwotę, ponieważ wzrosły również pensje i koszty innych dóbr.

Ważniejsza jest relacja dochodów do liczby metrów możliwych do kupienia. Według mojej oceny dostępność mieszkań nie pogorszyła się tak dramatycznie, jak sugerują same nominalne ceny. Ostatnie lata przyniosły wysokie stopy i drogie kredyty, a mimo to rynek nie doświadczył gwałtownej zapaści cenowej. Traktuję to jako przesłankę wskazującą na relatywnie solidne fundamenty, choć nie jest to gwarancja przyszłych wyników.

Flipper może zarabiać zarówno na rynku rosnącym, stojącym, jak i spadającym, jeżeli kupuje odpowiednio tanio i tworzy wartość. Przy wzroście cen otrzymuje dodatkowy bonus, ale podstawowy zysk nie powinien zależeć wyłącznie od hossy. Zaczynałem w okresie spadków i musiałem nauczyć się kupować tak poniżej wartości, aby po remoncie zachować marżę nawet przy dalszym osłabieniu rynku.

Jeżeli ceny rosną, zysk może być większy, ale projekt powinien być policzony tak, aby bronił się bez zakładania wzrostu. Zarabianie opiera się na wykreowaniu wartości, zakupie poniżej rynku i znalezieniu zmotywowanego sprzedającego. Prognoza rynkowa nie zastępuje marginesu bezpieczeństwa w konkretnej transakcji.

Przy pytaniu o koszty pięciu flipów rocznie w spółce z o.o., każdy z zyskiem 50 tys. zł, wskazuję przede wszystkim podatek CIT od dochodu oraz bieżącą księgowość. W materiale pada orientacyjny koszt księgowości około 700–800 zł miesięcznie, a także niewielki koszt siedziby, jeśli firma korzysta z takiej usługi. Zakup mieszkania, materiały i remont są natomiast kosztami konkretnych projektów. Dokładne rozliczenie zależy od aktualnych przepisów i sytuacji spółki.

Samo zatrudnienie właściciela spółki na pełny etat nie zmienia zasad wynikających z posiadania udziałów. Inaczej wygląda to przy jednoosobowej działalności gospodarczej. W wypowiedzi wskazuję, że przy wieloosobowej spółce z o.o. wspólnik nie musi mieć dodatkowej umowy o pracę tylko po to, aby być właścicielem. Kwestie ZUS i podatków trzeba jednak zawsze zweryfikować dla konkretnej struktury.

Gdybym zaczynał od początku, wcześniej skoncentrowałbym się w pełni na flipach i działał odważniej. Na początku szukałem drogi po omacku, nie miałem mentora i nie widziałem perspektywy hurtowej skali, bo niewiele osób o niej mówiło. Dziś uważam wybraną drogę za dobrą, ale zrezygnowałbym z części pobocznych przedsięwzięć, takich jak rozwijanie biura nieruchomości, aby więcej czasu i energii przeznaczyć na najbardziej rentowne projekty.

To było ostatnie pytanie. Dziękuję za wszystkie przesłane wiadomości i mam nadzieję, że odpowiedzi były wartościowe.