WŁASNY BIZNES- OD CZEGO ZACZĄĆ? START-UP Z SUKCESEM!

Ci z Was, którzy obserwują moje działania już od jakiegoś czasu wiedzą, że zajmuję się nie tylko nieruchomościami. Od pewnego czasu jestem także udziałowcem w start-upie motoryzacyjnym. Oczywiście, zanim wszedłem w tę branżę, nie miałem o niej pojęcia.

A ponieważ wierzę w potęgę wiedzy i wolę uczyć się niż tracić swoje pieniądze postanowiłem skorzystać z wiedzy mojego dzisiejszego rozmówcy Tomasz Jabłoński. I właśnie tak poznaliśmy się.

Koniecznie zobaczcie naszą rozmowę. Tomasz ma bardzo ciekawe spojrzenie na pierwsze kroki stawianie przy rozkręcaniu biznesu. Dowiecie się także dlaczego jego pomysł odniósł tak duży sukces.

Daj znać w komentarzu co Twoim zdaniem decyduje o powodzeniu biznesu.

Wcześniejsze odcinki:

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Transkrypcja

Musisz znaleźć rynek, który jest bardzo mocno rozwinięty, gdzie klient jest świadomy, gdzie szuka. 

I zrobić to lepiej. 

Lepiej. Po prostu lepszą usługę dostarczyć.

Ja mam tak samo. Jak zakładałem 9 lat temu biuro nieruchomości,

to mówili mi – Daniel, po co ty się tam w ogóle się pchasz? Jest 50 biur nieruchomości w Lublinie, co ci 51.? A dziś jest biur 80 i dalej moje biuro istnieje i dalej funkcjonuje świetnie.

Odnalazłeś swoją przewagę.

Tak, po prostu trzeba robić to samo tylko lepiej. Tak samo jest we flipach, że jeżeli mówią wszyscy. Teraz jest już tylu fliperów, każdy flipuje i ciężko coś kupić.

No fakt, jest dużo pieniędzy na rynku i dużo osób się tym zajmuje,

ale po prostu trzeba cały czas szukać nowych sposobów dotarcia do okazji

i je po prostu kupować.

Daniel Siwiec: Cześć, moim dzisiejszym gościem jest Tomasz Jabłoński. Tomek jest twórcą bardzo fajnej aplikacji, o której zaraz powiemy. Tomek jest też osobą, od której ja uczyłem się biznesu. Nietypowego biznesu jak dla mnie, bo biznesu start-up’owego. Tomasz, jakbyś mógł coś o sobie powiedzieć więcej.

Tomasz Jabłoński: Cześć w ogóle! Piąteczka! Jeśli chodzi o mnie, to mogę powiedzieć o sobie w dwóch kontekstach. Po pierwsze – wywodzę się ze środowiska start-up’ów. Stworzyłem kilka lat temu taką organizację – Start-up Academy – która bardzo prężnie działa po dziś dzień już bez mojego operacyjnego udziału, ponieważ ja skupiam się na tym drugim kontekście, czyli na Tutlo. Tutlo jest to szkoła języka angielskiego online. Umożliwiamy naukę z native speakerami, polskimi lektorami poprzez połączenie – on demand, czyli na żądanie, bez konieczności umawiania się. Poprzez połączenie video – nie dojeżdżamy do żadnej szkoły, tylko wchodzimy do aplikacji, do telefonu, do tableta czy też na komputerze i łączymy się i uczymy się języka angielskiego.

D.S. Ok. Super. Poznaliśmy się jakieś 4 lata temu, kiedy ja postanowiłem, że chcę wejść w biznes start-up’owy i pomyślałem sobie – “Dobra, ja się znam na nieruchomościach, na biznesie klasycznym” I trzeba było się czegoś nauczyć i tam właśnie trafiłem na wasze szkolenie – Twoje i Damiana. Wziąłem tam wspólnika i tak naprawdę okazało się, że to jak się robi biznes start-up’owy to jest totalnie odwrotnie i inaczej niż taki biznes klasyczny.

T.J. No właśnie w Startup Academy nauczaliśmy takiej metody Lean Startup,która polega na tym, że zaczyna się biznes nie od produktu,a od klienta. Zupełnie odwrotnie. Większość przedsiębiorców w Polsce, ale nie tylko, do tej pory ma takie poczucie, że biznes to produkt – praca nad produktem, rok, dwa, trzy. Ale coraz więcej porażek start-up’ów, bo jednak biznes start-up’owy przede wszystkim oparty jest o porażki. Ale to bardzo dobrze, bo z tych porażek wiele się uczymy. I ja też w swoim życiu przerobiłem kilka nieudanych biznesów – trzeba powiedzieć, ale bardzo wiele z nich wyniosłem. Natomiast metoda Lean Startup pozwala zacząć od drugiej strony. My też tak zaczęliśmy Tutlo. I to w jakim miejscu jesteśmy, to może powiem i potem przejdę, jak to się wszystko zaczęło.

D.S. Właśnie, w jakim miejscu jesteście teraz? Jak wyglądają wasze przychody? Ile macie klientów? Ile osób pracuje dla was dzisiaj? 

T.J. Obecnie w Tutlo mamy ponad 6000 klientów indywidualnych oraz ponad 100 firm, które wykupiły kursy angielskiego dla swoich pracowników. W zeszłym roku zakończyliśmy wynikiem ok. 10 milionów zł przychodu. Natomiast w tym roku planujemy urosnąć 3, 4 razy. Wszystko to wskazuje, że tak będzie, bo mamy czerwiec i widzimy po wyniku, że te nasze plany były bardzo realistyczne. Skalujemy swoją działalność, mamy obecnie około 100 osób prawie w zespole. My zaczęliśmy nie od zbudowania platformy do nauki języka angielskiego tylko zaczęliśmy od tego, żeby sprawdzić, czy taką formą ktoś się zainteresuje. Więc zrobiliśmy bardzo prostą stronę. 

Jest taka zasada w start-up’ach, która mówi: “fake it till you make it” Czyli musisz najpierw stworzyć iluzję działającego produktu, rozwiązania, żeby sprawdzić czy klient, jak zobaczy tę stronę internetową, ofertę czy prezentację czy będzie zainteresowany, żeby za to płacić. To jest bardzo proste. My zrobiliśmy taką przedsprzedaż, tzw. preorder na stronie i można było kupić w październiku kursy, które zaczynają się 1. grudnia.

D.S. I to jest właśnie to, co ja się od was nauczyłem, bo gdybym nie był na tym szkoleniu u was i tych doświadczeń nie wziął dla siebie, to tak naprawdę bym przepalił paręset tysięcy złotych na budowę aplikacji, która być może nikomu by nie była do niczego potrzebna. Robiliśmy na zasadzie małych kroków, testowaliśmy rozwiązania. Za raptem parę złotych nauczyliśmy się ze wspólnikiem tyle, że zaoszczędziliśmy paręset. I to jest potęga edukacji. Powiedz mi Tomek, jeśli chodzi o takie największe błędy, które popełniają osoby, które zakładają swój pierwszy biznes, a w szczególności ten biznes taki typowo start-up’owy czyli oparty o budowanie aplikacji, budowanie programu.

T.J. Podstawowe błędy? To myślę, że kluczowe to jest takie zakochanie w swoim pomyśle, czyli wymyślasz jakieś rozwiązanie i nie dopuszczasz sytuacji, w której to w ogóle może nie mieć sensu – w sensie – dla klienta. Przede wszystkim też model biznesowy. My na początku myśleliśmy, że klienci będą podpinać karty i będzie taki model subskrypcji. Czyli co miesiąc obciąża Cię 200 – 250 zł za kurs angielskiego i uczysz się z native speaker’ami. Natomiast okazało się, że ludzie nie chcą podpinać karty, nie znają dokładnie specyfiki tego produktu na ile jest on wiarygodny, jak on działa. Pompujemy kasę w marketing, ludzie wchodzą do platformy,

zakładają konta a nikt za to nie płaci. To była nasza pierwsza lekcja. Okazało się, że klienci, mimo tego, że dostawali bezpłatną lekcję z native speaker’em, to w ogóle nie chcieli z niej skorzystać. Nie łączyli się. Bali się w ogóle tego pierwszego połączenia. Wtedy nas to popchnęło do tego – to może by oddzwonić do nich i jakoś motywować, żeby odbyli tę pierwszą lekcję próbną, żeby zobaczyli, jak to jest fajnie uczyć się w platformie. 

D.S. Czyli nie tylko pokazać cukierka, ale wepchnąć im do ust.

T.J. Dokładnie. O krok dalej.Tak, żeby poczuli smak produktu.Okazało się, że to zadziałało.

Nagle, faktycznie pojawili się pierwsi klienci. Zaczęliśmy oferować im takie kursy kilkumiesięczne, 3 miesięczne przy płatności z góry, bez podpinania karty. Stwierdziliśmy, że nasi klienci nie są jeszcze na to gotowi. 

D.S. Ok. A jakie macie teraz formy płatności?

T.J. Teraz to w ogóle wywróciliśmy jeszcze ten model. Od 2 lat tak naprawdę działamy w salonach sprzedaży.Dlaczego? Dlatego, że ten model sprzedaży telefonicznej, gdzie nawet klient był nakręcony po lekcji próbnej czyli już po rozmowie on był zmotywowany,żeby taką lekcję odbyć. Bo był po rozmowie z konsultantem. Wchodził do platformy, odbywał lekcję i zaczął wierzyć w swoje siły, że faktycznie da radę, że może uczyć się tego angielskiego, rozumie native speakera. I bardzo łatwo było mu przez telefon sprzedać taki kurs na 3 miesiące za 800 – 1000 zł. Ale jeśli mówisz o błędach i tu będę się tego trzymał, to podstawowy błąd w start-up’ie to brak skalkulowania dobrego LTV, czyli lifetime value, czyli taka długookresowa wartość klienta w porównaniu do kosztów pozyskania klienta, tzw. CAC czyli Customer Acquisition Cost. I to są dwie metryki podstawowe. Ile zarabiasz na kliencie w długim okresie i ile ten klient faktycznie cię kosztuje. Aż w końcu przeszliśmy do takiego modelu, który dzisiaj funkcjonuje, pozwala nam się skalować do takich przychodów, jakie wskazałem. To jest model, w którym klient kupuje kurs, tak jak zawiera umowę z operatorem – sieci Play, Orange, T-Mobile. Umowa dwuletnia, masz miesięczny abonament i oczywiście możesz zrezygnować po tym okresie promocyjnym, wcześniej z tego kursu, nie musisz koniecznie mieć przez dwa lata. Ale większość osób jak już kupi w ten sposób taki kurs, to przekonuje się, że ta nauka faktycznie daje im rezultaty, chcą dalej się w tym angielskim rozwijać.

D.S. Jak wygląda u was taka lekcja? Logujesz się przez smartfona,przez iPad’a, przez cokolwiek innego. I po prostu dzwonisz sobie o określonej godzinie do native’a, który czeka na ciebie i ma zrobić z tobą lekcję? A te lekcje są jakoś ustandaryzowane czy to jest jakby rozmowa taka konwersacja?

T.J. Ok, to zacznę od tego, co przekonuje klientów do tego produktu. Przede wszystkim to, że wchodzą do platformy na dowolnym urządzeniu, widzą listę dostępnych lektorów. My odwróciliśmy model. Czyli w naszym systemie nauki to lektor czeka na ucznia. Natomiast to, co przekonuje jeszcze klienta, to właśnie to, że jest to nauka na żądanie. Słuchaj, jesteś w podróży odpalasz sobie aplikację, klikasz połączenie jedziesz sobie i rozmawiasz sobie z native’m tak jak teraz ze mną. Nawet w aucie. Ludzie rozmawiają po angielsku jeżdżąc do pracy,

wracając o 21-szej, już po basenie, po pracy, po odebraniu dzieci. I też robią sobie lekcje. Lekcje są 20-sto minutowe.

D.S. Super. A da się to kupić na zasadzie na godziny, na minuty czy jakkolwiek? Czy tylko raczej abonamentowo?

T.J. Tylko abonamentowo. To jest dobre pytanie. Nie da się tego w ten sposób kupić, bo chodzi o tę wartość klienta. Czyli jeśli pozwoliłbym ci kupić np. 2 godziny to Ty zapłacisz mi – załóżmy licząc po 70,00 zł za godzinę nauki – 140,00 zł. Pozyskanie ciebie kosztuje tyle samo, jakbyś podpisał  umowę na 2 lata. I to jest ta matematyka w biznesie, trzeba patrzeć, ile klient jest w stanie zapłacić i ta decyzja klienta jest taka sama, czy on kupi dwie godziny, czy kupi np. 70 godzin nauki . I de facto on tylko musi zrozumieć, dokąd zmierza z tym angielskim, a te 2 godziny w niczym ci nie pomogą. To nie jest szybka korepetycja z matematyki, to jest proces nauki. 

D.S. Albo prawdopodobnie po prostu ja odpadnę, stracę swój zapał do nauki, jeżeli będę miał opcję wyjścia.

T.J. Dokładnie. I to jest kolejna rzecz. To jest produkt motywacyjny. Jak mówimy o produktach motywacyjnych, musimy układać klientowi pewną ścieżkę. Jeśli Ty byś kupił na miesiąc ileś lekcji pewnie też byś z tego nie skorzystał, coś by ci wypadło i byś przesunął. Na dwa lata my rozkładamy to w ten sposób, że klient ma regularne sesje z metodykiem, planuje sobie ile powinien się uczyć i w jakim czasie i z jakiego kursu korzystać. Mamy w platformę wbudowane kursy językowe. Więc dlaczego ja powiedziałem, że my jesteśmy szkołą języka angielskiego online? Ponieważ tutaj chcę podkreślić, że my nie jesteśmy narzędziem do konwersacji. To nie jest tak, że łączysz się z native’m raz jednym, raz z drugim, raz z trzecim i konwersujesz tylko – jeszcze kolejna nasza innowacja – co przekonuje klientów, to fakt, że mają ciągły proces nauki. Mimo tego, że zmieniają lektorów, bo tak to ułożyliśmy, dając odpowiednie narzędzia, program metodyczny i dla ucznia i dla lektora mimo tego, że masz codziennie z innym lektorem, dalej realizujesz swój kurs językowy, więc jesteś w procesie nauki. Dlatego jesteśmy szkołą, a nie konwersacjami.

D.S. Wiem, że na samym początku był pomysł – twój i Damiana. Wy zrobiliście taki dowód społeczny, że to będzie działało i co było dalej, skąd wzięliście pieniądze, kto wam tę aplikację budował i jak doszliście do momentu, kiedy ta firma zarabiała?

T.J. Ok. To bardzo dobre pytanie, bo to nie była taka prosta droga, ponieważ nie mieliśmy kasy. Jak zaczynaliśmy Tutlo, z moim wspólnikiem Damianem nie mieliśmy kilkuset tysięcy, żeby wyłożyć na ten biznes, więc wiedzieliśmy, że A – musimy zbudować platformę, my jesteśmy po SGHu, zajmujemy się biznesem, ale absolutnie nie znamy się na technologii w sensie takim praktycznym, żeby zbudować aplikację. Stąd pomyśleliśmy, że zaprosimy wspólników, którzy dołączą do teamu i zbudują taką aplikację – programistów. Właśnie ci programiści dołączyli bardzo szybko, bo przekonało ich to, że był ten dowód słuszności, społeczny, że ktoś faktycznie chce z tego skorzystać.

D.S. I oni dostali udziały?

T.J. Dostali udziały i w ramach tego wnieśli zbudowaną aplikację. Natomiast to nie koniec, bo sama aplikacja nie wyczerpuje potrzeb. Potrzeba jest również budżetu marketingowego, zatrudnienia sprzedawców. Pomyśleliśmy, że musimy wyjść na rynek szukać finansowania. Chodziliśmy po rynku, odwiedziliśmy kilka funduszy, takich które wydawały nam się najbardziej sensowne. Mniej więcej rozmawialiśmy rozmawialiśmy z tymi funduszami o takich kwotach na 200 000, 300 000 do 400 000 zł zwykle za 30 do 40% udziałów.

D.S. Czyli mało kasy za dużo udziałów.

T.J. Dokładnie tak.

D.S. Tak z perspektywy teraz patrzysz pewnie.

T.J. Absolutnie tak. Dzisiaj spółka ma już takie przychody, to tamte wyceny były mocno krzywdzące. Ale na tamten czas nie mieliśmy jeszcze nic. Nie było klientów.  To zawsze jest taki lekki hazard. Nie wiadomo czy wyjdzie czy nie wyjdzie, czy do tego stolika się przysiąść czy nie. Mieliśmy taki ból, że ci inwestorzy dają tylko kasę i nic więcej. Pytamy, ale jak wygląda proces współpracy z wami? To najczęściej fundusze odpowiadały – To za pół roku się spotykamy i patrzymy czy urosło, czy nie urosło, co się wydarzyło z tą kasą.

D.S. A co byś radził takiej młodej osobie, która chce zacząć swój pierwszy biznes. To jest załóżmy start-up technologiczny. Ma pomysł, wie jak to zrobić. Od czego byś zaczął? Albo co jej radził?

T.J. Słuchaj, tutaj kluczowa jest egzekucja czyli praca nad tym pomysłem. Ja znam, nawet żeby nie powiedzieć setki to tysiące osób, które przewinęły się przez nasze warsztaty. To są takie osoby, z takiego sektora – “wanna be”, czyli, ja bardzo chcę być przedsiębiorcą, ja mam jakieś pomysły, ze 3-4 w głowie,ale na tym się kończy. Więc jeśli ktoś ma jakiś pomysł,to jak najszybciej przejść do fazy egzekucji, czyli wdrożenia pomysłu w życie. My tak zrobiliśmy. My pod koniec września mieliśmy pomysł, a 2 października był pierwszy przelew. Czyli po tygodniu, jak wpadł pomysł do głowy, mieliśmy już zwalidowaną koncepcję. I tutaj nie trzeba pieniędzy inwestorów. Tutaj po prostu trzeba chęci, postawienia w kreatorze strony internetowej, zrobienia oferty, jeśli jest to produkt B2B to wyjście do klienta z prezentacją, próba sprzedaży czegoś czego nie ma i zrozumienie w ogóle potrzeb klienta. Więc z mojej perspektywy to w ogóle wyjście do klientów, badanie ich reakcji na ofertę, rozmowa z klientami, badanie potrzeb czy w ogóle trafnie badamy potrzebę. Ja też dzielę biznes na dwie kategorie. Jedna kategoria to “painkiller”, czyli biznes, który uśmierza ból. Czyli klient ma jakiś ból, konkretną, bardzo wyrazistą potrzebę i ma pieniądze, żeby za to zapłacić, żeby tę potrzebę zaspokoić.

D.S. Bo go to boli, tak?

T.J. Tak. Na przykład – nie umiem angielskiego, nie jestem w stanie awansować, nie jestem w stanie pojechać za granicę, boli mnie to. Dzisiaj ludzie w każdym wieku, ale są to głównie osoby po 30-stce i nadrabiają jakieś braki w edukacji formalnej, ale szczególnie 40-sto i 50-cio latkowie uczą się na potęgę angielskiego. Szczególnie w dużych aglomeracjach miejskich – to jest nasza szansa. Oni mają konkretny, uświadomiony ból.

D.S. A czasem nieuświadomiony i trzeba im go pokazać. 

T.J. My z reguły pracujemy na osobach, które w jakiś sposób się już zainteresują czyli widzą nasz komunikat, tego, że może się uczyć angielskiego i zostawiają do siebie numer, maila itd.

D.S. A druga kategoria?

T.J. To są biznesy “nice to have”. Takie – kurczę, fajnie byłoby to mieć, może warto to kupić, ale w sumie, jak tego nie będę miał, to przeżyję, nic się nie wydarzy. Najwięcej start-up’ w według mnie upada w tej kategorii. Dlatego, że przekonanie klienta do tego, żeby kupił coś, o czym w ogóle nie wiedział, czego nigdy nie szukał, czego nie potrzebuje. Co więcej wymaga takich kampanii marketingowych budujących świadomość. Wymaga olbrzymiej ilości kontentu w ogóle, żeby klient zrozumiał po co, dlaczego. Kolejna kwestia Wielu start up’owców myśli sobie tak: Już ktoś to zrobił,to ja już tego nie będę robił. Bo jest bardzo konkurencyjny rynek. Słuchaj, my mamy salon na Marszałkowskiej 83 w Warszawie. Jak tam staję przed naszym salonem sprzedaży i patrzę wokół, to naliczyłem 14 szkół językowych w zasięgu wzroku. Czyli 14 szkół językowych, gdzie klient może kupić kurs językowy. I teraz myślisz sobie: Kurczę! To dlaczego on wchodzi do Tutlo? Dlaczego my założyliśmy Tutlo, skoro ten rynek szkół językowych jest tak nasycony? Przecież wydawałoby się, kurde, to jest bez sensu. Ale właśnie musisz znaleźć rynek, który jest bardzo mocno rozwinięty, gdzie klient jest świadomy, gdzie szuka i zrobić to lepiej. 

D.S. I lepszą usługę dostarczyć. Ja mam tak samo. Jak 9 lat temu zakładałem biuro nieruchomości, to mówili mi: Daniel, po co ty się tam w ogóle pchasz? Jest 50 biur nieruchomości w Lublinie, po co Ci 51-sze? A dziś jest biur 80. I dalej moje biuro istnieje, dalej funkcjonuje świetnie. 

T.J. Odnalazłeś swoją przewagę.

D.S. Tak. Trzeba robić po prostu to samo, tylko lepiej. Tak samo jest we flipach, że jeżeli mówią wszyscy: Teraz jest tylu tych fliperów, każdy flipuje i ciężko coś kupić. No fakt, jest dużo pieniędzy na rynku i dużo osób się tym zajmuje. Ale trzeba szukać nowych sposobów dotarcia do okazji i je po prostu kupować. 

T.J. Zbudować swoje miejsce na rynku i swoją przewagę. I myślę, że nawet na najbardziej nasyconym rynku można to zrobić.Ja uważam, że wręcz na takich lepiej szukać, bo tam jest mnóstwo klientów, jest rynek tak zwany. 

D.S. Nawet jest mniejsze ryzyko, bo jeżeli sam tworzysz rynek, to tak naprawdę nigdy nie wiesz, czy go wytworzysz. A jeśli wchodzisz na taki to tylko musisz tylko zgarnąć dla siebie jak największą kupkę. Kawałek tortu zabrać. 

T.J. Podobnie u Ciebie. Rynek nieruchomości funkcjonował już od wielu, wielu lat. A Ty znalazłeś swój sposób, swoją wizję na temat nieruchomości.  

D.S. I to po prostu działa. Ale ja ten mój przepis muszę ciągle udoskonalać, bo rynek się zmienia i cały czas udoskonalam ten swój system do robienia flipów. Ja myślę, że będę robił flipy cały czas, niezależnie od koniunktury. Czasem ktoś mnie pyta: Daniel, co ty sądzisz o tym, że jak będzie kryzys będą ceny spadały albo coś się wydarzy? Przecież są handlarze samochodów, którzy mają komisy, handlują samochodami. Oni cały czas działają na spadającym rynku. Te ceny spadają non stop. Po prostu muszą kupić tanio i sprzedać drożej mimo tego, że ceny spadają cały czas. To jest po prostu taka sama sytuacja. Trzeba się odnaleźć. Kupować jeszcze taniej, żeby sprzedawać po prostu drożej, ale z ryzykiem, że ceny będą spadały.

T.J. Absolutnie. My jeszcze swoją przewagę odnaleźliśmy, a propos swojego miejsca na rynku i swojej przewagi, że de facto, jak klient ma już te 5 minut. Jest świadom, że na przykład jest 10 szkół językowych, 5 już odwiedził i przychodzi do nas do szóstej. Jak już przychodzi i masz te 30 minut czasu klienta, to też nie możesz go zmarnować. Ten proces sprzedaży, doświadczenia klienta, musi być na najwyższym poziomie. My na tym teraz pracujemy, żeby klient, który przychodzi do nas zakochał się w produkcie. Przyszedł do brytyjskiej budki, odbył lekcję z native’m, zobaczył w ogóle – WOW! Że to jest coś, czego rynek nie robi. Niby nauka angielskiego, a totalnie wywrócona do góry nogami, w inny sposób. Tego klienta zwykle staramy się już nie wypuścić. On już nie ma nad czym myśleć.

D.S. Aż strach do was pójść.

T.J. Znakomita większość osób, która przychodzi, podejmuje decyzję o zakupie.

D.S. Już ich nie wypuszczacie. Tomek, dzięki Ci w takim razie, że byłeś moim gościem Business Rider’a. Trzymam kciuki za Tutlo i jego rozwój. I piąteczka.

T.J. Dzięki wielkie. Na razie!

Twój koszyk