Skuteczne negocjacje: 10 zasad ceny, ciszy i BATNA

Negocjacje są nie tylko wtedy, kiedy kupujesz mieszkanie. Przecież negocjujesz codziennie z klientem, z szefem, z partnerem, a nawet z dzieckiem, któremu się nie chce iść spać. Problem w tym, że większość ludzi robi to źle, bo myślą, że negocjacje to jest kto kogo przechytrzy, a to bzdura. W tym filmie pokażę ci konkretne zasady, które sprawią, że zaczniesz wygrywać negocjacje. Bez bycia nachalnym, bez manipulacji. Od lat negocjuję z inwestorami, z klientami, z ludźmi, którzy potrafią naprawdę twardo grać. Wiesz co? Najważniejsze nie jest to ile masz argumentów tylko jak prowadzisz rozmowę. Więc dzisiaj 10 porad, które naprawdę działają.

Po pierwsze zawsze przygotuj się lepiej niż ta druga strona. Negocjacje zaczynają się nie przy stole, tylko dużo wcześniej, a dokładnie to w momencie, w którym zbierasz informacje, bo o sukcesie decyduje właśnie przygotowanie, a większość osób o tym zapomina i wchodzi w rozmowę na czuja. A potem wielkie zdziwienie. O, słabo poszło. Słuchaj, negocjacje wygrywa się przed spotkaniem, a nie w jego trakcie. Profesjonaliści zawsze mają dane o transakcjach, analizę rynku, wiedzą ile ogłoszenie jest na rynku, mają informacje o konkurencyjnych projektach i wiedzą o ograniczeniach drugiej strony. No i mają swój własny plan, minimum i maksimum. Dobrze przygotowany negocjator jest odporny na presję i impulsywne decyzje. Najlepsi negocjatorzy to są wcale nie ci najbardziej elokwentni, tylko najlepiej przygotowani. Zanim zaczną rozmowę, doskonale wiedzą, z kim mają do czynienia. Wiedzą też jakie interesy ma druga strona i czy zależy jej na czasie. Jakie są najlepsze alternatywy dla tej osoby. I zanim

Przejdziesz do liczb, ustal też jakie są motywacje drugiej strony. Czy chcą szybkiej transakcji, bo już kupili mieszkanie, czy sprzedają dom, do którego są emocjonalnie przywiązani? A może kupujący jest inwestorem i patrzy wyłącznie na stopę zwrotu? Im lepiej zrozumiesz motywację, tym lepiej dopasowujesz ofertę. Moim zdaniem świetnie działa taka krótka checklista przed negocjacjami. Co chcę osiągnąć i co mogę odpuścić? Czego druga strona potrzebuje bardziej niż pieniędzy? Jakie są moje alternatywy? Jakie pytania mogę usłyszeć? A jakie mogę zadać? Jakie są liczby i fakty, na których mogę oprzeć rozmowę? I jeszcze jedna rzecz, o której większość zapomina. Przygotowanie mentalne. Jeżeli wchodzisz w negocjacje zestresowany bez scenariusza, to na starcie oddajesz swoją przewagę. Pamiętaj, wygra ten, który nie jest lepiej wygadany, ale ten, który zrobił lepszą robotę przed negocjacjami, bo przygotowanie da ci spokój, a spokój da ci przewagę. Po

Drugie, nigdy nie zaczynaj od ceny, zwłaszcza tej bez kontekstu. Każdy, kto kiedykolwiek negocjował, miał ten moment, gdzie druga strona pyta: "No to za ile?" No i czujesz presję, żeby coś powiedzieć. No i rzucasz i wtedy zaczynasz przegrywać, bo jeżeli ty podasz pierwszą kwotę to wrzucasz taki punkt odniesienia, dookoła którego będzie się toczyć rozmowa. Więc lepiej odwróć pytanie: "A jaki budżet pan przewiduje?" I warto się trzymać te zasady, kiedy ktoś ci poleci takim klasykiem, no jaka jest taka najniższa realna cena, za którą możesz sprzedać to mieszkanie. Więc ja nigdy na to nie odpowiadam i zawsze odpowiadam wtedy: dobrze, to jaka jest pana oferta? odbijam tę piłkę, przegrywa negocjacje ten, kto pierwszy zdradzi swoje, jakie są jego minimalne oczekiwania. Ale jeżeli my mieszkanie kupujemy, to dążymy do tego, żeby ta kwota padła i to ja dążę do tego, żeby ktoś mi podał właśnie tę realną, minimalną cenę, tak, żeby on ustalił ten najniższy możliwy punkt odniesienia, do którego ja się później będę odwoływał. Dodatkowo pamiętaj, że sama kwota nigdy

Nie jest wystarczająca. Kluczowa jest rama, w której kwotę osadzisz. Zamiast podawać cenę w oderwaniu od rzeczywistości, zawsze odwołuj się do transakcji z ostatnich miesięcy. Możesz też nawiązać do kondycji lokalnego rynku. Sprawdź też trendy cenowe w okolicy. Sprawdź jaki jest średni czas sprzedaży podobnych mieszkań. No i oczywiście nie możesz zapomnieć o stanie technicznym nieruchomości. I pamiętaj, nie krytykuj stanu technicznego, bo to nigdy, ale to nigdy nie da ci zarobić, bo najlepsze rozmowy zaczynają się od zbudowania relacji, bo to nie o to chodzi, żeby się komuś przypodobać, ale chodzi o pokazanie, że w drugiej stronie widzisz człowieka. I dlaczego to działa? Bo ludzie chcą pracować i działać z tymi, którym ufają i lubią. To najprostsza psychologia świata. W praktyce to kilka małych rzeczy, które robią różnicę. Zacznij rozmowę powoli. Zadaj jedno, dwa pytania miękkie, nie o pieniądze. Pokaż, że słuchasz, a nie tylko czekasz na swoją kolej. Nazwij ich punkt widzenia. Rozumiem skąd ta decyzja. Reaguj na emocje, nie tylko na fakty. Zanim przejdziemy do kwot, chciałbym zrozumieć, co dla pana jest ważne. I to naprawdę może zadziałać cuda, bo druga strona się otwiera i bardziej ci wtedy ufa. pojawia się współpraca zamiast przeciągania liny. A jeżeli rozmówca poczuje, że jesteś po jego stronie, dużo łatwiej przejść przez negocjacje. I to muszę wam tak powiedzieć szczerze, że jak się naprawdę z tymi ludźmi szczerze rozmawia i nie chodzi o to, żeby manipulować, chodzi o to, żeby po prostu szczerze rozmawiać z tymi ludźmi i jak się z nimi tak szczerze rozmawia, to wtedy łatwiej wypracować jest jakieś wspólne porozumienie, bo w negocjacjach chodzi przede wszystkim nie tylko o pieniądze. To jest jeden z elementów, ale o tym za chwilę. Kanał napędza Investoro. pl. Działaj szybciej niż konkurencja i dokładnie wyceń każdą nieruchomość.

Punkt trzeci. Milczenie to złoto. Największą siłą w negocjacjach jest cisza. Ludzie nie potrafią wytrzymać nawet kilku sekund przerwy. Wyobraź sobie, że składasz propozycję cenową i milkniesz. Nie tłumaczysz, nie dopowiadasz, po prostu czekasz. I wtedy dzieje się magia, bo cisza zaczyna drugą stronę uwierać. druga strona zaczyna się tłumaczyć, usprawiedliwiać. Czasami sami zmieniają swoje stanowisko. Nikt nie lubi ciszy poza tymi, którzy czują się pewnie, więc musisz tylko przełamać swój odruch mówienia. Następnym razem, kiedy złożysz ofertę, zamknij usta. Zdziwisz się, jak często milczenie zrobi dla ciebie całą robotę. Cisza ma moc. Zmusza rozmówcę, żeby jeszcze raz rozważył ofertę. Często prowokuje do pierwszego ustępstwa. Daje ci kontrolę nad tempem rozmowy. I

Kolejna rzecz. Negocjuj nie tylko cenę. W nieruchomościach masz wiele innych pól manewru niż tylko cena na umowie. Często to właśnie elementy poboczne pomagają dogadać się tam, kiedy cena stanęła w martwym punkcie. Możesz negocjować termin przekazania kluczy, cenę wyposażenia, formę płatności, termin płatności, termin podpisania aktu notarialnego. Dla jednej ze stron termin może być o wiele ważniejszy niż kwota. Na przykład śpieszy mu się, żeby zamknąć transakcję, tak więc wtedy jest skłonniejszy do większych ustępstw. albo nie spieszy mu się aż tak bardzo, ale ważne jest to, żeby mógł tam jeszcze chwilę pomieszkać. Elastyczność otwiera drzwi, które sama cena może zamknąć. Ale pamiętaj, negocjacje to nie tylko to, co powiesz, ale jak powiesz. Możesz mieć świetny argument, ale twój ton może wszystko zniszczyć. Gesty, uśmiech, pauzy. One mogą zdecydować, czy druga strona ci zaufa. Więc zamiast spróbować być twardy, spróbuj być uśmiechnięty i opanowany. A kiedy czujesz, że rozmowa idzie w złym kierunku, zrób pauzę. Zmień ton, bo czasem jedno zdanie wypowiedziane łagodnie może całkowicie uratować dealu. Piąty element, czyli BATNA. BATNA to

Jest po prostu twoja opcja awaryjna, czyli zastanów się, co zrobisz, jeżeli się nie dogadacie. Jeżeli nie masz BATNA-y, jesteś w pozycji słabszej. Boisz się, jeżeli ktoś ci powie nie, to stracisz swoją okazję. A pamiętaj, okazja jest jak autobus. Ona podjeżdża regularnie co jakiś czas. Więc jedna z najważniejszych zasad, jeżeli nie jesteś gotowy odejść od stołu, to nie negocjujesz, tylko prosisz. Każda transakcja wymaga mentalnego planu B. Brak desperacji da ci spokój, kontrolę, odporność na manipulacje i przewagę emocjonalną. Jeżeli druga strona czuje, że możesz, a nie musisz, zaczyna być bardziej skłonna do ustępstw. Ale jeżeli ty masz alternatywę, to sam jesteś spokojny i asertywny. Jeżeli masz w głowie tylko jedno mieszkanie, które sam oglądasz, dajesz się prowadzić na smyczy. Ale jeżeli masz jeszcze dwa czy pięć innych do obejrzenia, do negocjacji, to ty masz władzę. W każdej chwili możesz powiedzieć: "Rozumiem, mam też inne mieszkanie na oku i muszę się zastanowić". I w tym momencie to druga strona zaczyna kombinować, jak cię zatrzymać. Jedna z najprostszych rzeczy, która da ci psychologiczną przewagę to zadanie sobie samemu pytania: "Co zrobię, jeżeli się nie dogadamy i znalezienie konkretnej odpowiedzi. Kolejna rzecz to jest nie bój się

Powiedzieć nie." Brzmi banalnie, ale większość ludzi boi się odmowy. Myślą, że jak powiedzą nie, to druga strona się obrazi, a rozmowa się skończy i szansa przepadnie. Prawda jest taka, że „nie” to często najlepsze, co możesz powiedzieć. Kiedy mówisz nie spokojnie i pewnie pokazujesz, że masz granice, a ludzie chociaż czasem tego nie mówią to szanują granice. Nie, to nie jest koniec rozmowy, tylko narzędzie negocjacyjne. Możesz powiedzieć: "Nie mogę się na to zgodzić, ale mogę zaproponować coś innego w zamian". Wtedy nie zamykasz drzwi, tylko sprytnie zmieniasz kierunek rozmowy. I pamiętaj, jeżeli boisz się mówić nie, to za bardzo potrzebujesz tej transakcji, a jeżeli czegoś chcesz za bardzo, to tracisz siłę. Ważne jest to, żeby mieć precyzyjnie określoną granicę w negocjacjach. na przykład zapisaną wcześniej kwotę, którą sam obliczyłeś, tak żeby w ogniu negocjacji nie dać się ponieść emocjom. Najlepsze decyzje to jest często wynik spokojnej kalkulacji. Jeżeli chcesz mieć pewność ile zaproponować właścicielowi, to pod linkiem poniżej znajdziesz kalkulator zysku z flipa, którego sam stworzyłem i na bazie tego uczę innych i robić flipy.

Punkt siódmy to słuchaj więcej niż mówisz. Najlepsi negocjatorzy to są nie ci, którzy najwięcej gadają, tylko ci, którzy najwięcej słuchają, bo w słuchaniu kryje się wszystko, informacje, a czasami nawet gotowe rozwiązania. Większość ludzi działa pod wpływem emocji i myśli sobie, co powiedzieć dalej zamiast słuchać drugiej strony i na bazie tego podejmować jakieś działanie. I może się zdarzy taka sytuacja, że ktoś ci coś powiedział bardzo istotnego, co może spowodować, że znajdziecie wspólne porozumienie, a ty to pominiesz, bo myślisz sobie, co mam powiedzieć dalej i trzymasz się jakiegoś wymyślonego przez siebie scenariusza. Pamiętaj, że słuchanie to też patrzenie, obserwowanie mimiki i gestów. To, że ktoś powie nie, dużą rolę ma to, jak to powie. Czy powie to z pauzą, czy od razu się roześmieje prosto w twarz, czy da sobie chwilę do pomyślenia i po chwili powie „nie”, może to znaczyć, że rozważa przez jakiś czas zgodzenie się na to i znaczy, że jest możliwe, że być może można go przekonać. Ale jeżeli ty tego nie zauważysz, to trafisz być może w ślepy zaułek. I pamiętaj, że ludzie uwielbiają, kiedy się ich słucha, a to od razu buduje relacje. Punkt ósmy.

Szukaj rozwiązania win-win. Więc ustal zasady gry zanim zaczniesz negocjacje. Zanim wejdziesz w rozmowę o szczegółach, ustal ramy i zasady. Więc możesz powiedzieć, że zanim przejdziemy do ceny, chciałem doprecyzować pana oczekiwania. Więc nie tylko dzięki temu ustalisz strukturę rozmowy, ale pokażesz, że ty prowadzisz rozmowę, ale też interesuje cię czego druga strona potrzebuje. Bo jeżeli pozwolisz, żeby druga strona narzuciła swoje warunki, to później całe spotkanie będzie wyglądało jak reagowanie na ich pomysły. A jeżeli to ty ustalisz strukturę, to prowadzisz rozmowę jak lider. Na przykład porozmawiajmy o potrzebach, a na końcu cenie. A dodatkowo jasno ustalone zasady redukują napięcie, bo ludzie czują się bezpieczni, kiedy wiedzą co się wydarzy. A kto ustala ramy, zadaje pytania, ten kontroluje grę. Zanim zaczniesz rzucać argumentami, zaproponuj strukturę. I ostatni punkt to jest zakończ rozmowę

Tak, żeby zostawić dobre wrażenie. Negocjacje nie kończą się w trakcie podpisania umowy albo wtedy, kiedy wychodzisz niedogadany. Możesz wygrać na papierze, ale przegrać w relacjach. Więc zadbaj o dobre wrażenie. Podziękuj za świetną rozmowę. Nawet jeżeli się nie dogadaliście. Możesz powiedzieć coś na przykład: "Doceniam pański czas, może wrócimy do tematu później". Wierz mi, ludzie pamiętają najbardziej to, jak się przy tobie czuli. Jeżeli nawet teraz nie kupią, albo nie kupisz ty od nich mieszkania, mogą wrócić właśnie do ciebie. Po każdej takiej rozmowie zrób sobie krótką analizę, co poszło dobrze, a co poszło nie tak. Bo negocjacje to nie jest bitwa, tylko to jest sztuka komunikacji, bo ten, kto pozostawi dobre wrażenie, może otworzyć drzwi na przyszłość. Okej, przekazałem ci moje zasady skutecznych negocjacji, które sam

Stosuję. Jeżeli chcesz być naprawdę dobry, to nie ucz się trików, tylko ucz się jak dobrze słuchać ludzi. Negocjacje to jest rozmowa z człowiekiem, a nie z tabelką w Excelu. I daj znać, którą zasadę ty już stosujesz, a która była dla ciebie nowa. Okej, pamiętaj o subskrypcji mojego kanału, bo to pomaga mi go rozwijać dalej. Daj lajka i widzimy się w kolejnym filmie. Masz dość Pracy na etacie? Czujesz, że wspinasz się po drabinie, która stoi przy złym budynku? Wiem jak to jest. Kiedy ja pracowałem na etacie, widziałem, kiedy moi przełożeni jeździli coraz lepszymi samochodami i ja byłem coraz bardziej zależny od firmy. A ja chciałem wolności w dysponowaniu czasem i nad pieniędzmi. Rzuciłem etat, postawiłem wszystko na jedną kartę, przeszedłem drogę od właściciela biura nieruchomości do flippera. A dziś uczę innych, jak zbudować swoją wolność finansową dzięki flipom. Kliknij w link i odbierz swój bilet. Dowiesz się dzięki temu, jak wygląda bezpieczny model flipowania. Twoja wolność zaczyna się od decyzji.