BR #40 – JAK SPRZEDAĆ WSZYSTKO KAŻDEMU?

Jak sprzedać wszystko? Co jest najważniejsze w sprzedaży? Jakie metody działają? Posłuchaj rozmowy z Karolem Froniem!

Z dzisiejszego odcinka dowiesz się:

Czy da się sprzedawać bez wciskania i bycia nachalnym?
Czym jest sprzedaż win-to-win
Jaki jest najskuteczniejszy model sprzedaży?
Jak zbudować relację z klientem?
Jaka zwiększyć skuteczność sprzedaży telefonicznej?

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Transkrypcja

To klient musi czuć, że sprzedawcy zależy na kliencie.No właśnie, jak to zrobić? Przede wszystkim obrócić model sprzedaży czyli nie sprzedawać, tak jak się sprzedawało, jeszcze chociażby 10 lat temu.

Daniel Siwiec: Cześć. Witajcie w nowym odcinku Bussines Rider’a. Moim dzisiejszym gościem jest Karol Froń. Piąteczka. Karol jest przedsiębiorcą, mentalistą i ekspertem od sprzedaży. To jest człowiek, który wykonał w życiu 30 000 połączeń. Ja sobie tego nie wyobrażam –  tej liczby. Natomiast wiem, że on to zrobił, bo pracowałem już z Karolem i wiem, co potrafi. Powiedz coś Karol jeszcze o sobie. Czym się jeszcze dziś zajmujesz? Na czym polega Twoja praca?

Karol Froń: Generalnie, to ja lubię o sobie mówić, że jestem sprzedawcą. Chociaż ludzie w Polsce się tego wstydzą, boją,to ja uważam, że tym należy się chwalić i szczycić, bo sprzedaż jest jedną z najważniejszych,  o ile nie najważniejszą, umiejętnością współczesnego przedsiębiorcy, człowieka. Ja dzisiaj sprzedaję i też praktycznej sprzedaży uczę. Po prostu szkolę zespoły sprzedażowe, buduję zespoły sprzedażowe,piszę książki, wykładam telemarketing, po prostu robię to, co lubię.

D.S. Tak się dzisiaj złożyło, że akurat Karola wziąłem do jednej z moich firm, do mojego start-up’u, którego produkt wdrażamy na rynek i robimy dystrybucję. Karol szkolił mój zespół ludzi, którzy są odpowiedzialni, żeby dystrybuować ten produkt, który wraz z moim wspólnikiem stworzyliśmy. Cały dzień dzisiaj było szkolenie. Bo znam Karola i wiem,że jest w stanie na samym początku poukładać dobrze procesy w mojej firmie tak,żeby ta sprzedaż była lepsza.

Bo wiem, że ludzie mają różne schematy,które niekoniecznie są dobre. Powiedz mi Karol, jak uważasz, jaki jest  największy błąd w sprzedaży?

K.F. Największy błąd w sprzedaży to wciskanie produktu klientowi. I to jest niestety błędne koło. Klient boi się kupować, bo boi się, że ktoś będzie mu coś wciskał. Sprzedawcy nie lubią dzwonić, nie lubią szukać klientów, bo właśnie obawiają się reakcji tego klienta, który powie: “Nie! Dziękuję, nie chcę” No bo boi się, że ktoś coś mu wciśnie. Więc ja uczę odwróconej sprzedaży – takiej autentycznej sprzedaży. Uczę tego, że po drugiej stronie jest klient, który jest człowiekiem. I ja też jestem człowiekiem, a więc my rozmawiamy jak kolega z kolegą, bo nie chcę powiedzieć jak przyjaciel z przyjacielem, ale kolega z kolegą, równy z równym. I tym samym ta sprzedaż nie jest męcząca dla żadnej ze stron. Jest dla obu stron skuteczna. Uczę sprzedaży win-win. Największy błąd sprzedawców jest też taki, że sprzedawcy zakładają,

że sprzedaż klientowi musi się odbywać na takiej zasadzie, że …

D.S.Ja ci naobiecuję, a ty kupisz.

K.F. Szukałem słów odpowiednich. Tak, że ja ci sprzedam ideę, sprzedam ci obietnicę, której potem nie dowiozę. Natomiast tak się nie udaje – to jest niemożliwe. Sprzedaż ma być autentyczna i uczciwa. To jest, myślę, fundament dzisiejszych czasów, gdzie klienci mają mnogość wyborów – mogą kupić od każdego i w każdym miejscu. A żeby kupili od ciebie, to muszą czuć, że tobie na nich zależy.

D.S. Ok. To jak zrobić, żeby sprzedawcom zależało … Albo inaczej … klientom zależało na sprzedawcy.

K.F. Żeby klientowi zależało na sprzedawcy? To klient musi czuć, że sprzedawcy zależy na kliencie.

D.S. No właśnie. Jak to zrobić?

K.F. Przede wszystkim obrócić model sprzedaży czyli nie sprzedawać, tak, jak się sprzedawało jeszcze chociażby 10 lat temu, bo ten model sprzedaży powstał w 1927 roku. Od 100 lat większość handlowców sprzedaje tak samo. Czyli szybki kontakt z klientem, nawiązanie bardzo szybkiego kontaktu, dwa, trzy pytania, żeby zbadać jego potrzeby, a następnie przez 10-20  minut opowiadanie o tym, co dla ciebie mam – w superlatywach i w korzyściach, a przez kolejne 20-30 minut zamykanie sprzedaży kolanem. I ten model już nie działa.

D.S.Ok. A jaki teraz działa? 

K.F. A dzisiaj działa model odwrócony, czyli większość czasu – zdecydowaną, bo ok. 60-70%

poświęcamy na to, żeby poznać klienta, poznać jego firmę, zbudować z nim relację. Jak dowiem się, czego on potrzebuje, jakie ma problemy w biznesie i potrzeby, to potem z precyzją lasera daj mu rozwiązanie jego problemów, czyli moja prezentacja trwa 5 minut. A kiedy daję mu z precyzją lasera rozwiązanie, to zamknięcie sprzedaży staje się formalnością. Po prostu go pytam: “Panie Danielu, działamy?” On mówi: “Działamy”, bo dostał dokładnie to, co chciał.

D.S. Ok. To bardzo fajnie wygląda natomiast, jak to zrobić?

K.F. W głowach Polaków jest problem taki, że sprzedaż równa się wciskanie. A więc pierwsze, co trzeba zrobić, to zmienić same przekonania o sprzedaży. Swoje własne. W swojej głowie. Przekonanie to myśl, w którą wierzysz. Przekonanie to nie jest prawda obiektywna, tak jak prawo grawitacji. Upuszczę coś na ziemię, to spadnie, to jest fakt, to nie podlega dyskusji. Natomiast przekonanie każdy ma indywidualne. Moje przekonanie jest takie, że sprzedaż telefoniczna jest łatwa, prosta, skuteczna. Ja zamykam 99% deali telefonicznie. A dlaczego? Bo zmieniłem przekonanie o sprzedaży. A więc pierwsze co zrobić, to ustawić sobie w głowie myśl:

SPRZEDAŻ = POMAGANIE I od tego się zaczyna. W drugim kroku oczywiście wyszlifować te umiejętności. Umiejętności nawiązywania szybkiej relacji z klientem w ciągu 2-3 minut. Umiejętność budowania raportu czy zaufania. Wszelkie narzędzia sprzedażowe typu parafraza, odzwierciedlanie. Nie chcę powiedzieć techniki sprzedaży, bo to jest złe słowo. Ale poznanie ludzkiego umysłu, psychiki i dowiedzenie się jak my działamy, jak funkcjonujemy, jak podejmujemy decyzje. A potem po prostu danie tego klientowi, czego on chce. Czyli wysłuchać go, czyli porozmawiać z nim o nim, a nie o mojej ofercie, moim produkcie. I to są takie proste, prozaiczne rzeczy, które jeśli zrobisz, to zobaczysz spektakularne efekty. Bo wszyscy robią odwrotnie – zazwyczaj. 

D.S.Bo wszyscy robią odwrotnie. 

K.F. Dzisiaj mamy taki czas, kiedy każdy chce nadawać, a nikt nie chce odbierać.

D.S. I ten który zacznie odbierać, zacznie sprzedawać.

K.F. Dokładnie tak!

D.S.Ale tak było zawsze. Dlaczego ten model kiedyś działał inaczej? Bo nie znali tego modelu.

K.F.Tak. I kiedyś było łatwiej, bo była mniejsza konkurencja na rynku.

Dzisiaj jeśli klient może pójść w dowolne miejsce i kupić dowolny produkt,

to on wybierze tę firmę, gdzie zostanie lepiej obsłużony. Cena, jakość, czas dostawy, dostępność – wszędzie jest to samo. Ale obsługa wszędzie jest inna. Najważniejsze w sprzedaży, to zrozumieć, że klient kupuje najpierw ciebie – sprzedawcę.

D.S.  I to samo jest w kupowaniu – identycznie. Jeżeli Ty coś kupujesz, to jeżeli chcesz kupić dobrze, to tak samo musisz słuchać, a nie mówić. Dokładnie. To jest ten sam schemat. 

K.F.To wynika po pierwsze z braku świadomości, że tak jest, po drugie, nawet jeśli ktoś ma świadomość, to i tak woli iść starą, utartą ścieżką, chociaż ona nie działa, bo jednak robienie coś po nowemu wymaga wyjścia ze strefy komfortu, a człowiek nie chce tego robić. 

D.S. A masz jakiś przykład z życia, biznesu, że udało Ci się coś kupić, bardzo intratnie, tylko dzięki temu, że nie byłeś zwykłym klientem, tylko wiedziałeś, gdzie nacisnąć?

K.F.Wiesz co? Podam przykład trochę inny. Byłem ostatnio w urzędzie, załatwić jeden z papierków. Podszedłem do Pani do okienka. Bardzo proszę o to zaświadczenie. I potrzebuję je do piątku, a to była środa. Na co Pani powiedziała: “He! Każdy tutaj przychodzi i chce do piątku, chce na następny dzień, na za dwa dni. Nie! Ja już tego nie robię. Tyle razy co ja pomogłam tym klientom, a oni ani razu się nie odwdzięczyli! Nie! Nie ma takiej możliwości”. Więc teraz, co by zrobił normalny klient?

D.S. Przeprosił … i wyszedł.

K.F. Przeprosił i wyszedł, albo drugi schemat – zacząłby przekonywać … proszę … ja tego potrzebuję. 

D.S. Udowadniać, że powinien to zrobić.

K.F. Dokładnie, czyli to, co robi handlowiec – przekonuje klienta, że powinien to zrobić, powinien to kupić. A co ja zrobiłem? Ja się wykazałem niczym innym, jak zrozumieniem i taką zwykłą, ludzką empatią. Powiedziałem do niej: “Naprawdę? Ci klienci tak robią? Wie pani co? Strasznie pani współczuję. Widzi pani, jak to można na ludziach się przejechać? I ona weszła w tę rozmowę ze mną. Pociągnęła temat. “No, wie pan co, ja pracuję X lat – powiedziała-

z takim chamstwem, z jakim się tutaj spotykam, to nigdzie, nie?” I ja znowu. “Naprawdę? Jak pani wytrzymuje? Ja panią podziwiam!”. I wyobraź sobie, że po tej rozmowie odesłała mnie do innego okienka, miałem zapłacić 30,00 zł opłaty. Zapłaciłem. Wracam do niej. Nic się nie odzywałem. Dałem jej te wnioski. A ona do mnie: “Niech pan przyjdzie w piątek przed 15-stą”.

D.S. Spodziewałem się, że powiesz – w czwartek.

K.F. Ale i tak było dobrze. Ale co to pokazuje? Że nie chodzi w sprzedaży o przekonywanie kogoś do czegoś. Chodzi o to, żeby zrozumieć jego punkt widzenia. Wczuć się, wejść w jego buty, a potem pokazać mu: “Proszę pana wiem, co pan czuje, wiem, co pan myśli, rozumiem, współczuję”. Jedna z naczelnych zasad sprzedaży. Nie jesteś w stanie nikogo do niczego przekonać, możesz jedynie sprawić, żeby ktoś chciał coś zrobić. Błędem sprzedawców jest to,że próbują argumentami logicznymi przekonywać: pan powinien,bo mamy taniej,bo mamy lepiej, bo mamy szybciej,bo jesteśmy nowi na rynku, itd. To nie działa. Trzeba sprawić, żeby klient sam siebie przekonał.

D.S. To jaką wartość musiałeś dać tej kobiecie? Ty byś ją zapamiętał. Ale co jeszcze?

K.F. Komplement na pewno. Podstawowa sprawa – ludzie w Polsce są niedoceniani. W domu słyszysz krytykanctwo, narzekanie z każdej strony – od rodziców, od sąsiadów, od nauczycieli. Ludziom się wydaje, że krytyka jest konstruktywna i buduje. Nie. My w Polsce nie umiemy przyjmować komplementów. Wyobraź sobie – nie wiem, jakie Ty masz doświadczenia.

Dajesz komplement swojej małżonce czy po prostu pani przypadkowo spotkanej w kwiaciarni.

To co ta kobieta robi?

D.S. Odwdzięcza się tym samym. Mówi, pan też, dziękuję bardzo. Wzajemnie.

Zamiast przyjąć i powiedzieć, dziękuję, że mi to mówisz.

K.F. Otóż to

D.S.Nie umieją tego przyjmować. Oddajemy to, jakbyśmy chcieli zgniłe jajo odrzucić.

K.F. To tak samo jest, jakby ktoś Ci życzenia składał na Wielkanoc. Wesołych świąt! Tobie też – wzajemnie! Zamiast powiedzieć – dziękuję.

D.S.Tak. I przyjąć to głęboko do serca, a nie odepchnąć to po prostu.

K.F. Czyli ja bym jej dał ten komplement i nie oczekiwał odwzajemnienia tego komplementu. To są proste mechanizmy, natomiast ja mam pełne ręce roboty, choćby dlatego, że ludzie nie używają tych mechanizmów, bo się boją, bo ich głowa na to nie pozwala. 

D.S. Powiedz coś o swojej firmie, bo prowadzisz call center. Twoja firma i Twoi ludzie, Twoje zespoły sprzedają usługi telekomunikacyjne jednego z operatorów. Ile masz osób w tym momencie zatrudnionych?

K.F. Wiesz co, to się zmienia dynamicznie na przestrzeni miesięcy, bo jak mam zlecenia duże i potrzebuje mieć duży zespół, to zatrudniamy. Najwięcej zatrudniamy w granicach 140 – 150 osób. Teraz mamy ok. 40 osób na pokładzie plus 40 zdalnych pracowników, którzy dzwonią z domu. Firma jest z Częstochowy. Powstała tak naprawdę, z marzenia ludzi. Razem z moją małżonką, która jest dzisiaj mózgiem, całą głową firmy, ona ją prowadzi na co dzień. Ja jestem raczej twarzą. Więc ona powstała z marzenia – wielkiego, że chcielibyśmy mieć taką organizację. Ja się wywodzę z call center. Jako telemarketer wykonałem 30 000 rozmów. Pochodzę z maleńkiej miejscowości, z po PGR-owskiej wioski. Nie miałem, wiesz, łatwego startu. Nikt mi nie dał pieniędzy, nie miałem znajomości, do wszystkiego dochodziłem sam. Najpierw wspinałem się po szczeblach kariery w korporacji. A potem, jak z korpo wyszedłem, to założyliśmy właśnie to call center. Wyobraź sobie, że my w drugim miesiącu istnienia naszej firmy zatrudnialiśmy 140 ludzi.

D.S. To jak to możliwe?

K.F. Wiesz, do dzisiaj się zastanawiam jak! Jak to się stało w ogóle. Wiem jedno. Biznes powinien rosnąć organicznie. Jeden pracownik, dwóch, pięciu, dziesięciu, dwudziestu. Natomiast jak masz pięciu pracowników, a w kolejnym miesiącu masz stu czterdziestu, to okazuje się, że dzieje się, jak z totolotkiem, jak ludzie mają 5 tys. miesięcznie i nagle milion dostają. Po pięciu latach nie ma tego miliona. Nie są gotowi. Więc tutaj też dzisiaj wiem, że gdybym to jeszcze raz budował, to pewnie wiele decyzji byłoby innych podjętych.

D.S. Ale jak zatrudniłeś tyle osób na raz?

K.F. Trzeba wziąć kilka aspektów pod uwagę. Po pierwsze, to był rok 2013, więc rynek pracy jeszcze był całkowicie inny. Ludzie byli jeszcze, jako tako. Dużo ich było. Dwa. To były wakacje. A więc okazało się, że na wakacje i tak więcej ludzi szuka zawsze roboty niż w ciągu roku szkolnego. I była to nowa firma w mieście, gdzie ludzie bardzo często idą sprawdzić, co to jest. I te aspekty były najważniejsze. Zrobiliśmy świetną robotę w tamtym czasie, bo zrobiliśmy call center, które robiło największą sprzedaż w całym kraju dla jednego z operatorów telekomunikacyjnych. Robiliśmy im 1300 – 1500 zamówień miesięcznie. Byliśmy nie do powstrzymania. Natomiast później ta nasza skala działalności zaczęła się rozszerzać, zaczęliśmy robić kampanie umawiania spotkań, pozyskiwania leadów, obsługę leadów marketingu internetowego, sprzedaż twardą, miękką. Także dzisiaj ta firma … Stawiamy przede wszystkim na atmosferę w pracy.

D.S.Powiedz mi w takim razie, skoro zatrudniałeś tyle osób i byłeś menedżerem dużej grupy w korpo, to w takim razie jakie jest Twoje podejście do budowania zespołów. Teraz mamy trudny rynek, prawda?

K.F. Mamy trudny rynek, aczkolwiek to jest trochę pitolenie, że mamy trudny rynek, bo pomimo trudnego rynku my nie mamy problemu z pracownikami. To jest zasługa pewnej kultury organizacji, którą wytworzyliśmy. Mamy kulturę plemienia albo kulturę klanu – inaczej mówiąc. To jest taka jedna z czterech kultur najpopularniejszych występujących. Na czym ona polega? Ona polega na tym, że …. I znowu podobne podejście jak do sprzedaży tak i do zarządzania. Po prostu traktujesz pracownika jak człowieka. Czyli czasem – jak potrzebuje – to go wspierasz,

czasem to dasz mu au pair, czasem jesteś dla niego przyjacielem, czasem szefem, czasem ojcem, czasem matką. a jednocześnie dbasz o to, żeby ludzie między sobą  czuli się dobrze w firmie. Bo nie chcesz zatrudniać najemników. Najemnik przychodzi do Ciebie, bo dostaje pieniądze, ale dostanie trochę złotych więcej, to odchodzi od Ciebie. A jak masz apostołów, ludzi, którzy są z Tobą, bo mają takie samo “dlaczego”, jak Ty, to zostaną z Tobą, nawet jeśli ktoś da im lepszą kasę. Więc moja filozofia jest autorskim modelem budowania zespołów sprzedażowych to jest Dream Sales Team – tak sobie to nazwałem. I opieram go na takich kilku elementach, gdzie jednym z tych najważniejszych jest tworzenie silnego “dlaczego”. Dlaczego masz chcieć ze mną pracować. To koncepcja pewnie znana z Simona Sinek’a. 

D.S. Ale mało osób wie w ogóle, jakie jest jego “dlaczego”. A co powiedzieć, że ma to ludziom wyartykułować i zarazić. Zwłaszcza, że niektórzy pracują, nawet budują firmy i to nawet duże firmy ale jak zapytasz, po co to robią? To każdemu wydaje się, że robi to dla pieniędzy, a tak naprawdę różnie to bywa. 

K.F. To pod tym kątem zgodzę się z Tobą, bo mamy trudny rynek pracownika, ale dlatego, że pracownicy sami nie wiedzą, czego chcą, czyli oni świadomie nie wybierają swojej drogi życiowej.  Idą tam, gdzie akurat …

D.S. Zawieje.

K.F. Tak, gdzie ktoś tam polecił, znajomy, poszedł itd. Natomiast my staramy się świadomie to budować. I budować kulturę organizacji taką bardziej wspierającą. Taką rajską wyspą na morzu syfu, bagna i narzekactwa polskiego. Pracujesz u mnie to czujesz się dobrze, bo inni o to dbają. Idziesz do konkurencji, to jesteś tam, w cudzysłowie – ganiony.

D.S.Tak, od razu batem dostajesz.

K.F. Więc jakbym miał dać radę, tym, którzy nas oglądają – szefowie, menedżerowie zespołów, to po prostu zadbaj o to, żeby pierwsza zasada, która w twojej firmie powinna być taką naczelną to jest zakaz narzekania. Nie ma nic bardziej podstawowego. Pierwsze co trzeba zrobić, to wyeliminować opór ludzi: nie da się, za drogo, konkurencja nas zabija, lepsze czasy już były, itd. To wszystko trzeba usunąć, wyeliminować. Dopiero na tym można budować coś więcej. Budować jakieś fajne wartości. Pytałeś mnie, co ja zrobiłem? Pierwsze co to zabroniłem ludziom szukać problemów, patrzymy na szansę – to jest najważniejsze z mojej perspektywy. Potem kolejne elementy oczywiście do tego dochodzą – szkolenia. Jak chcę zrobić szkolenie u kogoś w firmie i szef mi mówi: – eee! My to nie. Ja szkoleń nie robię. 

D.S. Bo nie działają. A dlaczego nie działają? Bo nie robię. 

K.F. Lepsze! mówi: Ja szkoleń nie robię, bo co jak ja wyszkolę pracownika, a on odejdzie? I kasa poszła w błoto. A ja mówię:- A co jeśli pan go nie wyszkoli i on zostanie? 

D.S. Jeszcze gorzej! Powiedz mi, jak zacząć najlepiej rozmowę telefoniczną, taką która zakończy się sukcesem albo zbudowaniem relacji.

K.F. Ja zacznę trochę niestandardowo, bo zanim zadzwonisz do klienta, to jest krok minus jeden, nawet nie zero, tylko minus jeden. Pierwszy. Czyli w głowie się przygotować na to, że może być trudno – w sensie, że klient może odmówić i to jest absolutnie  coś normalnego. Nie przejmować się tym.

D.S. Ma do tego prawo.

K.F. A ty masz prawo, wręcz obowiązek, się tym nie przejać i zadzwonić do kolejnego. To jest minus jeden. Natomiast potem – na etapie zero, trzeba się przygotować do tej rozmowy, czyli wiedzieć do kogo dzwonisz, znać problemy grupy docelowej, z którą się kontaktujesz. Najlepszy wstęp, to pierwsze zdanie, takie otwierające. Ono absolutnie nie powinno brzmieć tak, że – “Dzień dobry, z tej strony Daniel Siwiec, dzwonię z firmy XYZ, istniejemy na rynku 42 lata, mamy 5 000 zadowolonych klientów, zajmujemy się tym i tym, czy jest pan zainteresowany?” Nie! Nie jestem! A mogę chociaż wysłać ofertę? Dobrze. Niech pan wyśle. Na jaki adres? Biuro. Wysyłasz ofertę i koniec. Po rozmowie nie ma nic. Więc nie mówimy o sobie na dzień dobry. Ten pierwszy hak na uwagę powinien brzmieć, powinien pokazać główną korzyść, którą klient zyska, dostanie, jak pozwoli ci kontynuować rozmowę. U mnie to brzmi tak: Dzień dobry, nazywam się Karol Froń, dzwonię do pana, ponieważ pomagam takim firmom jak pańska podnosić sprzedaż nawet o 17% w przeciągu kolejnych sześciu miesięcy. Możemy chwilę o tym porozmawiać? I teraz – co się dzieje? Dzieje się rzecz bardzo ważna. Żaden klient jest na tyle nieodpowiedzialny, żeby powiedzieć mi: Nie. Nie jestem zainteresowany. On da mi przynajmniej 30 sekund, żeby się dowiedzieć, jak ja to zrobię. I dla mnie wystarczające są 30 sekund. Nie potrzebuję nic więcej.

D.S. I co dalej w te 30 sekund zrobić?

K.F. Dalej w 30 sekund zaczynam używać pewnego schematu prowadzenia tej rozmowy. Wracam znowu do tego, co powiedziałem na początku. Klienta nie interesuje – ja, moja  firma, kim ja jestem, on ma to w dupie.

Jego interesuje tylko jedno, co ja mogę zrobić dla niego.

D.S. Co on z tego będzie miał.

K.F. Więc pierwsze, co muszę mu powiedzieć, to powiedzieć, jakie problemy rozwiązuje, potencjalne jego problemy, jakie mogę rozwiązać. Tym samym pokazuję mu, że znam jego branżę, wiem, z czym się boryka i jestem w stanie mu pomóc. W drugim kroku muszę mu powiedzieć, za pomocą jakich mechanizmów rozwiąże te problemy. I w trzecim kroku, mówię o tym, dlaczego ja jestem najlepszą osobą do rozwiązania tych problemów. I to jest prowadzenie klienta po nitce do kłębka. Najpierw pokazuję, że wiem jakie ma problemy. On mówi – gościo mnie zna, ciekawe jakby sobie z tym poradził? To, że wie jakie mam problemy, nie znaczy, że wie jak je rozwiązać. Więc mówię proszę Pana, ale ja mam sposób, jak tych problemów się pozbyć. Mówię mu o tym sposobie, on myśli: Wow, super! Nie dość, że wie, jakie mam problemy, to jeszcze jest w stanie je rozwiązać… ale … myśli sobie:Hmmm, ale czy na pewno ten pan Karol jest odpowiednią osobą, do tego żeby te problemy rozwiązywać? Może na rynku są inne firmy, inni specjaliści, którzy lepiej mi te problemy rozwiążą? I na tym dopiero etapie jest przestrzeń, do tego,żebym się zareklamował czyli powiedział o sobie. Istnieję na rynku X lat,wydałem X książek,wykładam tam i tam. Teraz dopiero mogę się chwalić. To jest taki fajny schemat, którego można w każdej branży użyć. Tylko trzeba po prostu wykonać robotę przed zadzwonieniem.

D.S. A nie dzwonić po prostu na pałę i wciskać.

K.F. Tak! Wiesz, można pójść o krok dalej, czyli Linkedin’a sprawdzić.

D.S. A powiedz mi, taką najważniejszą rzecz, której nauczyłeś się będąc w sprzedaży te ileś lat.

K.F. Bardzo trudno to do jednej rzeczy sprowadzić Gdybym naprawdę miał się o to pokusić, to lubię używać takiego słowa, którego nauczyło mnie call center, to jest słowo – NIEUSTĘPLIWY.

D.S Dlaczego nieustępliwy?

K.F. Bo wyobraź sobie, że w call center dzwonisz do stu klientów każdego dnia. Przez dwa lata.

Dziennie. I na te sto telefonów dziennie sukcesem kończą się trzy, czyli 97 razy słyszysz:- nie, dziękuję,- nie, nie chcę, – nie, nie potrzebuję,- proszę do mnie nie dzwonić,- skąd macie mój numer, – o wy złodzieje,- o wy skur ….. I teraz masz do wyboru, albo się poddasz i odpuścisz

i powiesz – nie, to nie dla mnie, idę na produkcję, składać śrubki, kroić kanapki w McDonaldzie, albo podwijasz rękawy, nie wiesz jeszcze jak, ale mówisz sobie:- nie, ja się tego nauczę. Skoro inni potrafią, to ja też się tego nauczę. To nie jest kwestia talentu tylko umiejętności, które nabywasz.

K.F. Oczywiście. To jest pewien trening po prostu. Co ciekawe, jeśli ktoś nas teraz ogląda, to się zdziwi, jak to powiem. Ja jestem introwertykiem.

D.S. Nie wyglądasz. Jesteś zakamuflowanym kameleonem. Dlaczego mi teraz wciskasz, że jesteś introwertykiem? Jaki masz w tym interes, co?

K.F. Szkolenie chcę Ci jeszcze jedno sprzedać. Ile jeszcze masz start-up’ów?

D.S. Dlaczego jesteś introwertykiem, który wygląda na ekstrawertyka? Przebranżowiłeś się?

K.F. To jest kwestia treningu, to jest kwestia świadomości, co jest ważne i potrzebne,

żeby osiągać sukcesy. Ja jestem człowiekiem, który lubi pobyć w samotności. Natomiast wiem, żeby być wybitnym, dobrym, świetnym sprzedawcą, to ja nie mogę być mrukiem, który nie lubi ludzi i z nimi nie rozmawia. Ja się tego nauczyłem. Myślę, że każdy może się tego nauczyć. A co ciekawe, z mojej perspektywy introwertyk jest lepszym sprzedawcą niż ekstrawertyk.

D.S. Dlaczego?

K.F. Z jednego prostego powodu – sprzedaż to jest proces. Tak jak gotowanie. Po kolei muszą być zachowane elementy procesu. I łatwiej się odnaleźć w procesie ludziom schematycznym,

introwertycznym, opierającym się nie na odczuciach, tylko na faktach, na danych, na statystykach, na liczbach. Więc jeśli ktoś pozna proces, to potem wie, na który kamień nastąpić, żeby nie wpaść do wody. Natomiast sangwinicy teoretycznie są dobrymi sprzedawcami, bo są po prostu tacy luźni, otwarci, energiczni i oni trochę intuicyjnie sprzedają, na zasadzie – a jakoś to będzie, bez planu, bez przygotowania. Ale w dłuższej perspektywie są mniej wytrwali niż introwertycy, którzy są w stanie regularnie dzień po dniu łoić rzemiosło. A dwa – to co powiedziałeś – potrafią słuchać i się wyciszyć. 

D.S. Tak, ale z kolei introwertykom jest ciężko wykonywać tyle połączeń i być wytrwałym w tym wszystkim, żeby dotrzeć do momentu, w którym Ty jesteś. Bo raz się nie udało, dwa się nie udało – już nie dzwonię. 

K.F. Najtańszą szczepionką na wymówki i taką ochotą do wstawania rano z łóżka są marzenia. Miej marzenia! Jeśli mój handlowiec nie sprzedaje, to pierwsze co robię, to pomagam mu wyznaczyć jego cele – finansowe, sprzedażowe, życiowe, osobiste, zawodowe.

D.S. I wtedy idzie?

K.F. I wtedy on, mając cel przed oczami, wie, że musi sprzedać za X złotych, czy X sztuk,

żeby ten cel zrealizować.

D.S. Dzisiaj chcę uruchomić dział sprzedaży, to od czego radziłbyś mi zacząć?

K.F. Przede wszystkim od ustalenia strategii. Czy chcesz sprzedawać typowo telefonicznie bez jazdy do klienta face to face, czy chcesz połączyć ten model, czyli dzwonimy i umawiamy spotkania handlowiec jedzie i finalizuje. Skąd chcesz czerpać bazę, czy chcesz zdobywać ją z marketingu internetowego – leady, a potem ktoś ma tylko obdzwaniać, czy te leady mają być wydzwaniane przez twojego człowieka,

czy to ma być sprzedaż door to door, czyli chodzimy po mieście, i pukamy od drzwi do drzwi. Zastanowiłbym się nad tym, nad wybraniem strategii.

Co będzie działało, tak?

Co będzie działało dla tej grupy docelowej, konkretnej.

D.S.Ok. I trzeba to sprawdzić małymi krokami,bo to co Wy wybierzecie, albo co on powie,

to nie znaczy,że tak będzie jeszcze.

K.F.Dokładnie.

D.S.Bo zainwestujesz, wynajmiesz biuro dla 200 osób, a się później okaże, że to nie działa.

K.F.Tak i trzeba wszystko przenieść, odwrócić jeszcze raz. Dlatego małymi łyżeczkami trzeba testować kilka różnych strategii. Raz jedną, raz drugą, raz trzecia, ewentualnie równolegle przetestować kanały. To byłby taki pierwszy element – wybranie strategii.

D.S.Ok, ale jeśli byś chciał postawić call center u siebie w firmie?

K.F.To nie bawiłbym się w żadne skomplikowane, nowoczesne systemy teleinformatyczne, tylko po prostu zwykły telefon z Androidem, z aplikacją ACR z nagrywaniem rozmów. Do tego napisać skrypt, można go napisać samodzielnie, można się oprzeć na tym schemacie, który ja podałem. Stworzyć skrypt. Następnie zadbać o bazę, do kogo dzwonić. Taką bazę można kupić od brokerów baz danych. Następnie wyznaczenie sobie celów na sprzedaż, bo praca bez celów w sprzedaży jest bezcelowa. A więc pracownik, który miałby to robić musi dokładnie wiedzieć,

jaki ma być efekt jego rozmowy.

W ciągu dnia masz dowieźć 5 leadów, w ciągu tygodnia masz umówić 20 spotkań. Wyznaczyć mu cele.A następnie – rozmowy, po co nagrywać?

Po to, żeby na bieżąco móc usprawniać samokomunikację z klientem. Odsłuchiwać.

D.S. Oczywiście klient musi być poinformowany o tym.

K.F.Jak nagrywamy rozmowy, to trzeba mu o tym powiedzieć. Tak jest. Tak naprawdę – co dalej? Wytrwałość! Nawet zakładając, że skuteczność jest na zimnej bazie na poziomie  2-3%, to jednak na 100 telefonów ma 3 sprzedaże, mimo zimnej bazy. 

D.S. Pytanie – jaki jest koszyk i wartość produktu? 

K.F.Dokładnie. To jest różnica, ale nie łamałbym się tym, że tylko 3 na 100 kupuje, jeśli to jest opłacalne, to to rób. Możesz oczywiście inwestować w leady i to jest dzisiaj przyszłość i do tego bym namawiał i zachęcał. Robić sobie kampanie czy na Facebook’u  czy w AdWords’ach, zdobywać leady, natomiast te leady potem ktoś musi obdzwonić i musi je obdzwonić skutecznie, a więc zadbać o to, żeby ten skrypt do rozmowy z leadem był perswazyjny i był po prostu efektywny.

D.S.Powiedz mi – ciekawy jestem Twojej opinii na taki jeden temat –

kiedy się opłaca przenieść dział sprzedaży do takiej firmy jak Twoja, a kiedy się nie opłaca?

Kiedy warto budować swój dział, a kiedy warto oddelegować to i przenieść do firmy zewnętrznej?

K.F. Jeśli masz produkty szybko zbywalne, jest to sprzedaż transakcyjna, to nie ma to znaczenia, kto to sprzedaje. Może zadzwonić osoba obca, taki mój handlowiec i po prostu załatwić część procesu dla Ciebie.

D.S. Co znaczy szybko zbywalne?

K.F. Czyli nie produkty wymagające sprzedaży doradczej. Doradczej, czyli takiej gdzie trzeba się 2, 3, 5 razy spotkać z klientem, uszyć dla niego rozwiązanie na miarę. 

D.S. Czyli nie sprzedaje ekspert albo doradca tylko osoba, która pozna 4 parametry produktu.

K.F. I jest w stanie skutecznie się o nim wypowiadać na poziomie podstawowym, ale to wystarcza, żeby wykonać pierwszą część procesu sprzedaży, czyli umówić spotkanie, ewentualnie pozyskać leada. Szkoliłem w takiej firmie, gdzie proces sprzedaży trwa 4 lata.

I handlowiec 4 lata chodzi nad klientem, żeby ten złożył u niego pierwsze zamówienie. Więc to nie ma najmniejszego sensu oddawanie tego do mnie. Ale jest masa produktów – produktów częściej niż usług, które można podczas pierwszego kontaktu dobrze zareklamować. Czyli call center wykonuje tu najtrudniejszą część roboty. 

D.S.Pierwszy kontakt. 

K.F.Odsiewa plewy.

D.S. Ok. To może na koniec tego naszego odcinka zrobimy konkurs. Nagrodą w tym konkursie, będzie książka Karola z autografem 

K.F.“100 taktycznych zasad sprzedaży”. Jedna z moich książek powędruje do kogoś z Was.

D.S.Super. Wyślemy taką książkę osobie, którą wybierzemy razem z Karolem,

która wpisze komentarz -a co będzie w komentarzu?

K.F.Masz wpisać tę frazę, to pierwsze zdanie, ten hak na uwagę, który użyjesz, używasz, chciałbyś użyć dzwoniąc do klienta.Może być z Twojej branży. 

D.S.I taki najbardziej innowacyjny i najbardziej pomysłowy ten hak na rozpoczęcie rozmowy, zostanie nagrodzony książką. Macie na to 30 dni od emisji tego odcinka. Po 30 dniach zamykamy konkurs. Rozwiązanie będzie w komentarzu, skontaktujemy się z tą osobą i wyślemy książkę. Dzięki Karol za tą naprawdę fajną, merytoryczną rozmowę.Piąteczka!

Podcast dostępny na:

spotify podcast posłuchaj online za darmopodcast posłuchasz w serwisie itunes za darmopodcast posłuchasz w serwisie Google Podcast za darmopodcast posłuchasz w serwisie itunes sticher za darmopodcast posłuchasz w serwisie soundcloud za darmopodcast posłuchasz w serwisie player.fm za darmo
kup książkę nowoczesny inwestor daniel siwiec 2019kup książkę nowoczesny deweloper daniel siwiec 2019
Facebook Daniel Siwiec
0
Twój koszyk